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ag追杀证据LED照明厂家如何才能做到“接地气”?

时间:ag追杀证据LED照明厂家如何才能做到“接地气”?

  近日,记者在走访过程中发现,许多经销商都持有同样的看法:厂家在忙生产、忙开会、忙造势的同时,对经销商实际需求的关注度有所降低。换而言之,一些厂家试图通过自己赤手空拳来“引领潮流”,忽略了市场实际情况。产品是否符合市场现状,款式是否讨消费者喜欢,外观是否迎合受众的审美等等问题,似乎都没能引起厂家足够的重视。甚至有商家用了一个较为严重的词来形容这种现象:闭门造车。

  照明行业厂家“不接地气”由来已久。走访市场、与经销商定期或不定期交流探讨、观察行情、与消费者面对面沟通、与卖场业主交流、与同行打交道要做到“接地气”,说起来容易实则很难。怎样才能让自己的产品,在结合现有技术的同时,做到真正符合市场现状、贴近消费者需求呢?而经销商对厂家又有什么期望?他们最希望厂家在什么地方改进?

  之所以选择钜豪这个品牌,一方面是因为产品质量相对稳定,另一方面价位适中,符合大众需求。然而,在代理钜豪照明的这几年中也遇到了不少问题,这也是所有经营家居照明经销商遇到的共同难题,就是款式更新的问题。

  经销商站在面对消费者的最前线,最能体会到消费者的心理。消费者在买灯的时候首先考虑的就是款式的新颖、价位的适中,然而厂家在产品出新以及产品更新速度上令人失望,难以满足销售的需求,导致出现生产与市场需求脱节的现象。但这些问题钜豪也在积极解决,我认为是行之有效的。

  厂家生产产品,经销商销售产品,目的都是服务消费者的,建议厂家壮大研发团队,多到市场走动,真正贴近消费者、经销商。根据市场的需求去生产,提高产品更新的速度,这样才能够真正地贴近市场,更好地服务消费者。

  厂家闭门造车这个现象肯定是存在的,但在我接触的厂家里面属于个别现象。现在LED厂家负责人大部分是年轻的一代,有着很强的包容性和开放性,对新思想和新观念的接受度更高,因此对市场和时代潮流的把握很强,新风格、新样式的产品更新非常快,也能够适应当代消费者对高品质生活的追求。

  另外闭门造车现象跟产品品类、企业设计人员的水平这些都是有关系的,品类比如家居花灯就呈现出截然不同的特点,设计人员如何操作也直接影响到产品是否能迎合终端市场。

  经销商大会作为企业和经销商群体沟通的一个重要渠道,对企业能否接地气这个问题有着很重要的影响。平时都是个别经销商对企业进行信息的反馈,而经销商大会则可以形成群体对企业的信息反馈,比平时更有效,因此我建议企业在经销商大会时要多创新,形式和内容上要脱离原来老套的模式,多加入经销商之间、经销商与企业互动和沟通的环节。

  从临沂灯具城批发市场来看,由于整个山东及苏北的灯饰消费水平中等偏低,现在LED照明还是以中低档产品走量。当然,低价并非经销商的唯一要求。低价产品虽然赚钱快,却容易砸掉自己的招牌,不利于经销商自身的长远发展,更多经销商更看重性价比高、售后服务好的产品。

  厂家如何才能提供“接地气”的产品?就要了解消费者的需求。例如消费者需要怎样的照明产品?什么价位的产品更加畅销?而这些,很大程度上就是经销商的代理需求。

  厂家要根据经销商的代理需求,对自己的产品线作出适当的调整,明晰产品定位。灯饰厂家与经销商相互支持通力合作,经销商提供代理需求,灯饰厂家提供符合需求的产品,以及相应的政策扶持,如提供终端建设(店面)报销补贴政策,帮助经销商建设销售团队,并协助经销商开拓当地市场等。产品及政策能够满足经销商在当地市场的发展空间,经销商才能将产品更好地打入到终端市场。

  照明行业大大小小的品牌不胜枚举,但知名品牌屈指可数,能称得上大众品牌的就更是凤毛麟角了。很多厂家没有做品牌的意识,即使有也不能长期坚持下去。品牌战略涉及到很多方面,包括产品战略、客户战略、人才战略、营销思路等等,打造品牌是一个庞大的、系统的工程,需要长期坚持下去。但是在照明行业心态浮躁是普遍现象,一些企业抱着急功近利的思想,一旦增长乏力的时候,就改头换面,转移到其他挣钱快的领域去了,当经销商投入大量财力、物力、人力在一个品牌上面,如果企业轻易就改旗易帜,这对经销商来说是致命的打击,所以选择好品牌非常重要。而澳汀照明代理了勤上光电、浙江和惠照明、东莞安尚LED、韬播等品牌,我们现在选择厂家主要看重是否具备生产能力,以及与老板的理念是否契合。

  同时,LED属于电子类产品,技术更新换代非常迅速,厂家不仅要及时了解市场需求,同时要对市场需求做出迅速反应,闭门造车生产出来的产品很容易与市场脱节。比如去年可调色、调光智能LED在市场还比较少见,属于奢侈品,但是今年几乎每家店都有这类产品,它就成了必需品。所以厂家要多了解市场,多与经销商沟通、交流。

  经营灯具这么多年,有个很深的感触:很少有厂家能认真听取商家的意见和建议。很多厂家想引导消费、引领潮流,但他们不知自身思想的局限性。其实最能接触消费者,知道消费者需求是商家。

  以前传统的销售,要做品牌就先找个代理商,不论是否有实力,是否真心想经营品牌,只要能达到首批货款的,就签订代理合同。厂家派个业务员,不管地级市的推广,不管品牌的宣传,不管售后服务的跟进,只依靠商家的一些资源,每年开开经销商大会,送送礼品,降低几个点,促进地级市的商家拿货,这就算是品牌发展道路了。前几年灯具行业品牌发展快速,这种操作很快被市场接受,但是回想起来,也是存在很多弊端的。因为厂家不知道市场的需求、商家的困难在哪里,闭门造车,生产出来的产品让市场无法接受,很多商家也只能压在仓库里。

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